Por que “gerenciar mudanças” já não basta — e como CSOs podem liderar a disrupção com produtividade
A Gartner vem reforçando um ponto incômodo (e extremamente real): a pressão por crescimento subiu, mas o ecossistema de vendas está mais vulnerável ao excesso de transformação do que nunca.
O mercado não está só mudando. Ele está cobrando mudança — o tempo todo.
Em uma análise sobre o “fast start” de 2026, a Gartner descreve um cenário onde líderes de vendas precisam fazer mais do que administrar iniciativas isoladas: precisam engenheirar a organização para operar sob disrupção constante.
+67% Entre 2016 e 2024, o número de iniciativas de mudança organizacional aumentou significativamente.
74% → 44% No mesmo período, a disposição das pessoas em apoiar essas mudanças caiu — um sinal clássico de fadiga crônica de mudança.
Fonte: Gartner.
A Gartner aponta que essa fadiga é ainda mais intensa em vendas: uma parcela relevante de vendedores se mostra relutante em mudar como trabalha, justamente quando o ritmo de mudança acelera. Resultado: modelos tradicionais de change management ficam curtos.
A provocação central para 2026: organizações de vendas foram desenhadas para consistência — não para disrupção. O papel do CSO passa a ser liderar a mudança (e não apenas reagir a ela).
Os 3 imperativos estratégicos para CSOs em 2026 (segundo a Gartner)
1️⃣ Conduzir uma estratégia comercial unificada
A evolução do papel do CSO exige alinhamento real entre Vendas, Marketing e Customer Success. Quando existe desalinhamento, o impacto é direto: experiência do cliente fragmentada, previsões menos confiáveis, desperdício de oportunidades e métricas “concorrentes”.
A recomendação é clara: operar com processos integrados, métricas compartilhadas e accountability conjunto ao longo de toda a jornada.
2️⃣ Construir vendedores resilientes
Com mais pressão e menos clareza, vendedores sobrecarregados tendem a performar pior — e ficam mais suscetíveis a burnout. A direção sugerida é dupla:
- diferenciar (e elevar) habilidades que realmente geram impacto;
- remover da rotina atividades de baixo valor (as que drenam energia e tempo sem mover o pipeline).
3️⃣ Trocar “gestão da mudança” por “liderança de mudança”
A lógica é sair do modo reativo. Em vez de implementar iniciativas como “projetos”, desenhar uma operação que absorva transformação sem quebrar a produtividade — com cultura de colaboração, agilidade e adaptação contínua.
O ponto crítico: transformação e produtividade não caminham bem juntas
A Gartner cita um dado que resume o dilema de 2026: em uma pesquisa com líderes de vendas, apenas 12% afirmaram ter conseguido manter produtividade enquanto executavam com sucesso iniciativas de transformação.
Fonte: Gartner.
O recado prático: sem um roadmap que proteja a execução, a transformação vira custo — e a produtividade paga a conta.
As inovações que entram no radar (Hype Cycle de Sales Transformation, 2025)
Para reduzir risco e acelerar ganhos, a Gartner lista inovações que podem amadurecer nos próximos anos e ajudar a equilibrar mudança com performance:
- Decision Intelligence: decisões mais rápidas e melhores, com mais agilidade diante do mercado;
- Digital Sales Rooms: engajamento mais personalizado e previsões mais consistentes;
- Frontline-Driven Change Management: vendedores ajudando a desenhar a mudança (reduz resistência e fadiga);
- Gig Sales Force: capacidade flexível “on-demand” para escalar execução.
Fonte: Gartner.
Por que isso importa agora (e não “quando der”)
A Gartner destaca que uma parte crescente de compradores B2B prefere experiências mais autônomas. Isso força uma mudança estrutural: menos dependência de contato humano para tarefas repetitivas e mais foco humano em estratégia, contexto e relacionamento.
2026 tende a premiar operações comerciais que combinam unificação, resiliência e liderança de mudança — sem sacrificar o pipeline no curto prazo.
Como o AVPIA se encaixa nesse cenário (fechamento prático)
Se a tese da Gartner é “organizações precisam ser construídas para disrupção”, o desafio vira execução: como aplicar isso sem sobrecarregar o time e sem perder produtividade? É aqui que o AVPIA entra como camada prática.
✅ 1) Estratégia comercial unificada (na rotina, não no slide)
O AVPIA ajuda a conectar Marketing + Vendas + CS por meio de fluxos e automações que padronizam dados, handoffs e cadências — para que o cliente receba uma experiência coerente e mensurável em cada touchpoint.
✅ 2) Resiliência do vendedor via “offload inteligente”
Em vez de pedir que o time faça mais com menos, o AVPIA tira do humano o que drena energia e não exige criatividade: follow-ups consistentes, triagens iniciais, respostas rápidas e atualizações operacionais — mantendo contexto, personalização e governança.
✅ 3) Liderança de mudança com o frontline no centro
A abordagem “frontline-driven” ganha tração quando existe um sistema que facilita feedback, aprendizagem e melhoria contínua. Com o AVPIA, mudanças de mensagem, qualificação e cadência podem ser testadas e ajustadas sem virar um “projeto pesado” — reduzindo resistência e fadiga.
Em uma frase: o AVPIA contribui para 2026 ajudando sua operação comercial a absorver mudança com menos fricção e mais consistência.
Referência (fonte original)
Gartner — CSO / Sales Insights
“What Every CSO Needs to Know for a Fast
Start in 2026”